Upsell и cross sell161Просмотров статьи:

техники увеличения продажКаждый бизнесмен ищет возможность организовать повышение объема продаж. Существуют простые, но при этом эффективные техники увеличения продаж, которыми многие пренебрегают. 
 
А между тем, их применение способствует приросту в размере 20-80% прибыли. Общая идея заключается в том, что вы побуждаете покупателя потратить больше. Допродажи всегда были и остаются эффективным инструментом увеличения прибыли. Есть несколько способов добиться этих целей.
 
1 Up sell стратегия используется, когда покупатель уже готов к покупке, но вы в качестве альтернативы, предлагаете ему продукт, который немного дороже, но при этом намного качественнее, или намного функциональнее. Например, в более дорогой модели мобильного телефона видеокамера на 12 мегапикселей, а не на восемь, и корпус не пластиковый, а металлический. Помимо технического превосходства может быть предложена расширенная гарантия на модель подорожже, сама модель может быть при этом современнее, бренд известнее.
 
Это эффективный способ повышения продаж. Ваша задача как продавца – посеять в мыслях покупателя сомнения относительно сделанного им выбора, ведь он может «прогадать» покупая несовременную модель с ограниченной функциональностью. Мотивируя приобрести более дорогую модель, мы устраняем у покупателя неприятное чувство неуверенности относительно его первоначального выбора.
 
2 Down sell стратегия направлена на реализацию товара той же группы, но стоимость которого несколько ниже желаемой позиции. Здесь все наоборот. Вам, как продавцу необходимо убедить в ненужности некоторых функций в выбранной модели. К примеру убедить, что визуально снимки с телефона, камера которого на восемь пикселей – ничуть не хуже, чем с телефона с камерой на двенадцать пикселей. Металлический корпус зимой холодно держать в руке. Модель очень надежная, и ломается крайне редко, поэтому расширенная гарантия вам не понадобится.
 
Метод повышения продаж down sell имеет смысл либо, когда бюджет покупателя не вписывается в понравившуюся модель, и он готов уйти, если не предложить ему альтернативу попроще, либо когда прибыль от дешевого товара выше, чем от продажи более дорогой позиции. Здесь нужно смотреть на разницу между себестоимостью и наценкой. Если, к примеру, наценка на дешевую модель составляет 70%, а на дорогую – всего 30%,  возможно, имеет смысл помочь «сэкономить» клиенту.
 
Наполеон Бонапарт говорил: когда неприятель делает ошибку, не следует ему мешать, это невежливо... Конечно же, покупатель не является вашим неприятелем, напротив, это ваш друг, который принес вам деньги. Однако, всем, кто желает увеличить продажи – следует взять на вооружение этот способ, ведь стратегия down sell дает покупателю возможность выбора, возможность выгодной покупки и вместе с тем, помогает не навязывать покупку более дорогой вещи.
 
3 Cross-sell. Если в случае с up sell и down sell мы имели дело с продажей товаров одной группы, то стратегия cross sell подразумевает допродажу сопутствующих товаров к уже купленному. Т.е. это покупка в придачу. Помните Макдональдс? Вы хотели купить только чизбургер, а почему-то купили к нему картофель фри, нагиццы и холодную коллу. Вы купили новые ботинки, а обувная щетка вам разве не нужна? К станку для бритья вам обязательно понадобится пена и гель после бритья. Вы купили цифровой фотоаппарат, в нем мало встроенной памяти, возьмите к нему дополнительную память на 32Gb!
 
К слову сказать, не помню где читал историю, что где-то в Москве, есть магазин фототехники, где все цены на основные товары были значительно ниже, чем в аналогичных магазинах. Не удивительно, что при этом торговая точка пользовалась успехом. Весь кадровый состав усиленно использовал вышеупомянутые инструменты повышения продаж. Если этими техниками не пользовались – продавцов штрафовали, или даже увольняли. Идея в том, что аксессуары к фотоаппарату, или видеокамере стоили значительно дороже в этом магазине. Поэтому, ненавязчиво предлагая купить к фотоаппарату по завышенной цене дополнительно чехол, карту памяти, треногу и т.д. продавцы «выравнивали» по стоимости начальную покупку.
 
Наверняка вы неоднократно замечали в Интернет магазинах под выбранной позицией Похожие призывные строки (это тот самый cross sell в действии):
  • С этим товаром часто покупают; 
  • Те, кто смотрели этот товар, затем купили…; 
  • Вам также могут понравиться;
  • Товар недели, другие товары марки ХХХ; 
  • Хорошо смотрится вместе с…;
  • С этим товаром просматривают;
  • Эксперты рекомендуют;
  • Похожие товары;
  • Выбор покупателей.
 
Использование вышеупомянутых стратегий требует определенной осторожности, ведь давая покупателю выбор, вы не только помогаете ему определиться, но и заставляете его сомневаться. Считается, что наиболее эффективно стратегии оправдывают себя на этапе выбора, но когда покупатель уже определился, и перешел в корзину – отвлекать его предложениями альтернатив не следует. Быть может он бы уже и готов был купить вашу книгу, но кликая по альтернативным вариантам, ушел в дальнейшие поиски с вашего Интернет магазина, и возможно навсегда.
 
С другой стороны: возможно не стоит рассказывать покупателю  о другом товаре до того, как он примет решение купить выбранную позицию, ведь арбуз съедают по кусочку, и если попытаетесь съесть арбуз сразу – вывихните челюсть.  Риск есть в любом случае. Знать как поведет себя покупатель нельзя, поэтому нужно экспериментировать и анализировать результаты. Можно попробовать разместить виджет up sell в карточке товара, а виджет cross sell в корзине, или наоборот, или оставить корзину без «подсказок».
 
Не забудьте обозначить выгоду, которую получит покупатель при дополнительной покупке, увлекая его скидкой, бесплатной доставкой, либо каким-нибудь интересным бонусом.

Поделитесь статьей с друзьями в соцсетях:

Комментарии (0)
Добавить комментарий