Как продать слона?386Просмотров статьи:

Почему так важно умение продавать? Если вдуматься – мы продаем ежедневно. Что мы продаем? Мы продаем себя: свой возраст, свой характер свой статус, свои навыки. Наши покупатели – это люди, с которыми мы взаимодействуем и которым от нас что-то нужно. Это рынок, и наша стоимость определяется личными наработками. 
 
умение продаватьВаше содержание – это ваш внутренний мир, который проявляется в сиянии глаз, в улыбке, в словах, которыми вы выражаете свои мысли и чувства, в готовности выслушать собеседника, в поступках.
 
Ваша упаковка – это ваш внешний вид: опрятность, ухоженность, комплекция, вес, осанка, обувь, одежда и то, как вы ее носите. Важна каждая деталь.
 
У вас случалось так, что вы получали посылку, поврежденную во время транспортировки? Упаковка разорвана, запачкана, деформирована. Глядя на такую посылку, вы наверняка начинали беспокоиться о состоянии содержимого груза. А как вы сами «упакованы»? Чтобы успешно продать себя окружающим, обзаведитесь упаковкой, привлекательной для большинства людей.
 
Спустимся с небес и нырнем в более практическое использование навыка продаж, точнее постараемся понять, какие шаги необходимо предпринять, чтобы освоить этот навык.
 
Банальная вещь, которая редко достигает сознания: успех в продажах требует усилий. Чтобы добиться успеха в продажах, нужно к кому-то подойти и что-то предложить. Ведь под лежачий камень, как известно… Под лежачий камень мы всегда успеем. Почему продавцы – это самые богатые и успешные люди? Потому что эти люди сумели победить свой страх, страх отказа. Люди, которые не умеют продавать – это бедные люди. Им не везет ни в работе, ни в любви.
 

Перед выходом на арену:

  • Определитесь из чего складывается стоимость вашего продукта, обзаведитесь железными аргументами «за», продумайте возможные возражения; 
  • Подумайте о том, что получит клиент при покупке вашего продукта. Постарайтесь рассмотреть проблему, которую решает продукт глазами клиента. Люди покупают ваш продукт не потому, что хорошо разбираются в нем, а потому, что чувствуют, что вы понимаете их. Каждый человек хочет понимания, признания красоты и индивидуальности;
  • Пользуйтесь теорией «мяса на сковородке». Продавайте не отбивную, а ее аппетитный запах. Опытный продавец подберет слова, от которых у покупателей потекут слюнки. Продавайте не помаду, а красоту, не сигареты Marlboro, а статус мачо-ковбоя, не компьютер, а пользу, которую он принесет. Страховые агенты продают уверенность в завтрашнем дне, консультанты продают советы на все случаи жизни – от трудоустройства до женитьбы, священнослужители продают душевный покой,  турагенты – романтику и путешествия;
  • Помните, что эмоциональная подача информации сильнее цепляет. Говорите четко и неторопливо, создавая впечатление убежденного специалиста, ведь только убежденный способен убедить.  Торговля представляет из себя процесс убеждения, в ходе которого покупатель должен поменяет свою точку зрения, это ваша задача. Желание помочь клиенту решить проблему своим продуктом должно сквозить и в выражении лица, и в глазах, и в голосе;
  • Будьте доброжелательны. Невозможно что-либо продать напуганному человеку;
  • Будьте настойчивы. Настойчивы, но не навязчивы. Настойчивость вызывает уважение, навязчивость – отторгает. Спросите себя: когда вам чего-то очень хочется, сколько попыток вы предпримете, чтобы это заполучить? Одну? Две? Хороший продавец будет добиваться желаемого так долго, пока не получит это;
  • Вы должны знать, что конкретно сможете получить, если продадите «свой товар».  Необходима уверенность в том, что продажа пройдет успешно. Уверенность порождает смелость. Действуйте так, словно неудача невозможна. Практикуйте «опережающую благодарность», т.е. будьте благодарны клиенту за то, что он купил ваш товар, не бойтесь разочароваться. Неудача – это очередной камешек в фундамент вашего успеха;
  • Многие продавцы превращаются в пустых болтунов, так как не решаются задать покупателю заключительный и самый главный вопрос. Не превращайтесь в цирковую мартышку. Вы продаете достойный продукт, тем самым, оказывая покупателю услугу;
  • Используйте сближающие слова: вы, ваш, мы, наш, извините, давайте, обещаю, пожалуйста,  спасибо, чаще называйте Имя собеседника. Не используйте отталкивающие слова: я; мне, потом; может быть;
  • Если покупатель автомобиля женщина, говорите с ней не о лошадиных силах и мощности двигателя, а о дизайне, красоте, комфорте и безопасности. Если вы любите клубнику и идете на рыбалку, вы ведь не берете в качестве наживки клубнику, вы берете червячка;
  • Вовлеките покупателя в контакт с продуктом: дайте пощупать, пощелкать, открыть-закрыть, включить-выключить. Сделайте клиента участником действия. На профессиональном сленге это называется «продать пушистого котенка». Когда вы, например, примеряете какую-нибудь вещь, и снимать ее уже не хочется, а расплатиться все-равно – надо;
  • Сообщите о чем-то «по секрету», не важно о чем, даже о том, что не секрет!
 

Схематично акт продажи можно разбить на следующие шаги:

  • Знакомство с потенциальным покупателем;
  • Выявление потребностей покупателя;
  • Фееричная презентация своего товара; 
  • Компетентные ответы на возражения и вопросы; 
  • Завершение сделки доброжелательным пожеланием;
  • Поддержание контакта после сделки (основа успеха – повторная продажа).
 
P.S. Настоящий бой начинается только тогда, когда оба бойца еле держатся на ногах, а настоящая продажа начинается – когда покупатель сказал «нет»!
 
Анекдот 
 


Поделитесь статьей с друзьями в соцсетях:

Комментарии (1)
Добавить комментарий

Alena Zi 06.01.2017.
Умение продавать – это целое искусство, доступное не всем. В статье хорошо разжеваны многие ключевые моменты. Работаю в продажах уже больше 10 лет в оптовом отделе крупно магазина быттехники. Покупатели – это капризные дети, которым на пальцах нужно объяснить выгоду покупки, и, конечно же, заинтересовать материально)). От себя добавлю: не продавайте то, что нужно. Продавайте то, что хотят купить!